La ley de Goodhart y los cincuenta prospectos pésimos

Proponemos describir el trabajo por lo que entrega: "cincuenta prospectos calificados al mes" en lugar de "un ejecutivo de marketing". Es más claro, más fácil de comparar y más fácil de comprar. También es fácil de manipular.

Cuando una medida se convierte en meta

En 1975, el economista Charles Goodhart observó que una relación estadística tiende a romperse en cuanto se usa como meta de control; su caso era la política monetaria. La versión que la gente cita, que suele atribuirse a la antropóloga Marilyn Strathern (1997), es más corta: cuando una medida se convierte en meta, deja de ser una buena medida. Pagarles a las personas por alcanzar un número es el caso cotidiano. Pague por cincuenta prospectos y obtendrá cincuenta. Que alguno de ellos compre es otro asunto.

Tres formas en que sale mal

• La definición se estrecha: un prospecto "calificado" pasa a ser cualquiera que abrió un correo.
• El costo se traslada: ahora ventas pasa horas filtrando, y ese costo no aparece en ninguna parte.
• El registro se ve perfecto: cincuenta entregados, cada mes, mientras los resultados caen.

Qué podría ayudar (siguen siendo hipótesis)

• Mida también el siguiente paso: cuántos prospectos se convirtieron en reuniones.
• Deje que el comprador revise una muestra, y marque esa afirmación como verificada.
• Registre las fallas en la ficha, no solo los éxitos.
• Versione la definición: cambiar lo que significa "calificado" crea una nueva versión, de forma visible.

Fuentes. Goodhart, C. A. E. (1975, publ. 1976). Problems of monetary management: the U.K. experience. Papers in Monetary Economics, Vol. I, Reserve Bank of Australia; reimpreso en Monetary Theory and Practice (1984), pp. 91–121, doi:10.1007/978-1-349-17295-5_4 (original aún no leído). Strathern, M. (1997). ‘Improving ratings’: audit in the British University system. European Review, 5(3), 305–321 (solo el resumen; la formulación popular suele atribuirse a este artículo). Manheim, D., & Garrabrant, S. (2018). Categorizing variants of Goodhart's Law. arXiv:1803.04585 (leído; da la formulación original de Goodhart).

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